עקרונות SCALE UP לעסקים – איך להפוך מעסק קטן לארגון גדול

עקרונות SCALE UP לעסקים – איך להפוך מעסק קטן לארגון גדול

וואלה! | נועם שפלטר | עודכן לאחרונה: 8.1.2023 / 11:40

צמיחה מעסק קטן לגדול באופן רווחי מתחילה בתכנון אסטרטגי וממשיכה ביישום שיטתי מדויק. מחפשים להתרחב לשווקים חדשים, להגדיל רווחים ולבנות שם למותג שלכם? נועם שפלטר מציע משנה סדורה שלא משאירה דבר ליד המקרה.

יום אחד בשנת 2000, חליתי בשפעת ונאלצתי להודיע שלא אוכל להגיע להרצאה שהעברתי במכללה מפורסמת. התגובה של ההנהלה הייתה: "אין מישהו אחר במקומך שירצה. אצלך הידע, רק אתה יודע להעביר את החומר של השיעור". אז נפל לי האסימון, שאני חייב לבנות מערך לימודי וחוברת הדרכה, שתכלול את החומר הלימודי, כדי לאפשר לכל מרצה חדש שיגיע להיכנס מהר לעניינים. ההחלטה הזאת, איפשרה לנו להגדיל את העסק מ-4 מרצים למעל 100 מרצים תוך כמה שנים.

זו היתה דוגמה לבניית "סיסטם", שיטה ופורמט, שמטרתו לעשות Scale up ולבצע את המעבר מעסק קטן לעסק גדול. צמיחה של עסק היא סוגייה חשובה המצריכה תכנון מראש עוד בפתיחת העסק, שכן לאחר מכן יהיה קשה מאוד לעקוב אחר כל החומר והידע שהצטבר, ולהעביר אותו הלאה. זהו גם העיקרון הראשון והחשוב ביותר לצמיחה של העסק.

במהלך השנים, למדתי על בשרי עוד מספר שיעורים חשובים שהפכו לעקרונות מפתח בשיטה:

חיבור העובדים למטרות ולערכי החברה

עסק שרוצה לעבור תהליך של שדרוג וצמיחה צריך לבנות סביבו צוות עובדים ומנהלים, שיוכל לסמוך עליו. הכל מתחיל בגיבוש אסטרטגייה לגיוס עובדים לעסק. הדרך להצמחת העסק עוברת דרך משיכת עובדים מוכשרים, שגם יתאימו לתרבות ולחזון שלכם.

עם זאת, עסק קטן שעדיין לא הצליח לבנות סביבו מותג, יתקשה למשוך טאלנטים או עובדים עם ניסיון, שחיוניים מאוד ל-Scale up, בגלל שאין לו אפשרות להציע להם תנאים או שכר, כמו אלה שמציעות החברות הגדולות בתחום. הפתרון במקרה הזה הוא לדרבן את העובדים הקיימים, לנסות לגייס את החברים שלהם לעבודה יחד איתם, בשיטות "חבר מביא חבר".

נוהג מוכר של חברות הייטק וסטארט-אפים, שחלקם אינם יכולים להרשות לעצמם לשלם משכורות גבוהות, הוא הענקת אופציות לעובדים. גם מהלך זה צריך להתבצע באופן חכם הצופה את פני העתיד. בכל הנוגע לעובדים קיימים, נסו לסמן את הטאלנטים המובילים שלכם, והציעו להם גם בלי שיבקשו.

דגש חשוב נוסף, הוא לדעת לזהות שחיקה, ולתמרץ את העובדים שלכם כדי למנוע מהם מלעזוב. אנחנו נמצאים היום בעידן הרבה יותר תזזיתי מבחינת משך הזמן בו עובדים נשארים באותו מקום עבודה. עליכם להניח שרוב העובדים, אחרי שנה וחצי או שנתיים, כבר יתהו לעצמם לאן להתקדם הלאה.

עובדים צריכים להרגיש אתגר בכל מקום עבודה, הם צריכים להיות מחוברים הן למטרה של העסק והן לצוות ולערכים שלו, ולהיות מתוגמלים על עבודתם. חשוב מאוד גם להראות להם הערכה על פעולות טובות שעשו. בסופו של דבר, עובדים שבוחרים להישאר באותו מקום עבודה במשך שנים רבות, עושים זאת לווא דווקא בגלל השכר או התנאים, אלא בגלל תחושת השייכות, החיבור למטרה של העסק, וההרגשה שהם לוקחים בו חלק משמעותי.

הנחו את המנהלים שלכם לבצע מעקב קרוב אחרי העובדים, לערוך איתם שיחות תקופתיות כנות, ולהבין מהם מה ניתן לשפר בעסק. נכון, מדובר בסוגייה לא פשוטה, אבל עסק יקום ויפול על העובדים שלו. פשוט ככה.

תוכנית שיווק אפקטיבית כבסיס לצמיחת העסק

האם כשאתם מגדילים את תקציב השיווק, המכירות עולות בקצב זהה? במרבית המקרים התשובה היא לא. כשמגדילים את תקציב השיווק, מה שקורה בדרך כלל זה מה שמתארים בכלכלה כ"תפוקה שולית פוחתת". כל שקל נוסף מניב פחות מכירות ולפעמים ישנם כספים שלא מניבים מכירות כלל. כדי להתמודד עם המצב, חשוב לזכור שכל החלטת גדילה צריכה לעבור קודם בתכנית שיווק אפקטיבית.

התפתחות אישית כמקפצת קריירה

לאורך כל הדרך, לא משנה באיזו נקודה אתם נמצאים בעסק שלכם, אתם חייבים לקדם גם את ההתפתחות האישית שלכם. זוהי נקודה קריטית שבלעדיה יהיה קשה לכם מאוד להצמיח את העסק. התפתחות אישית נוגעת גם לתחום הידע המקצועי אבל גם לתחומי ניהול והתנהלות מקיפים כמו התמודדות עם משברים, שימור המוטיבציה ויכולת ההנעה של יוזמות, פיתוח היצירתיות, התנהלות מול עובדים, ספקים ולקוחות, והיכולת ליצור תודעת שפע, שתגרום לכם כל הזמן לרצות ללמוד ולהתקדם.
בשנים האחרונות, אפשר לראות זינוק משמעותי במודעות ובהבנה בדבר החשיבות של התפתחות אישית, ואיתה גם יזמים רבים שחולקים את התובנות שלהם לגבי הסוגייה החשובה הזאת.

צרפו שותף/ה עם ערך מוסף

טובים השניים מן האחד, אמר קהלת, ואני אוסיף אפילו שעליכם לבנות כוורת שלמה של שותפים, שיסייעו לכם לצמוח. גם פה, יצירת הקשרים עם אותה כוורת, עוברת ביכולת שלכם ליצור קרבה, ליצור תחושה שאתם הרבה יותר מקולגות או שותפים לעבודה. עליכם לבנות, עד כמה שאפשר, יחסי חברות קרובים עם הצוות הרחב שלכם, ולגרום להם לרצות בדיוק כמוכם לקדם את המטרות שלכם להגדלת העסק.

גדילה של העסק עשויה לעבור גם בהכנסת שותף נוסף, שיכול להביא קו מחשבה שונה משלכם, לאתגר את התפיסות שלכם, ולהשלים את היכולות שאין לכם. רוב האנשים שאני מכיר, לא יכולים להיות מומחים באותה מידה גם בבניית אסטרטגיה, גם בשיווק ומכירות, גם בבניית תשתיות, וגם בשאר התחומים שבונים את העסק. כל שותף מביא את רשת הקשרים שלו, את הידע ואת הרעיונות היצירתיים שלו לשולחן, וזה יכול להיות שווה עבורכם המון.

יש לא מעט בעלי עסקים קטנים, שלא מעוניינים להכניס שותף נוסף ל"בייבי" שלהם. הם מניחים שהוא לא יבין את קו המחשבה שלכם, את החזון ואת הדרך שהם מנסים להתוות לעסק. שותף יכול גם להפר את האיזון הקיים, ליצור עימותים ולפגוע בעסק. אבל מהניסיון שלי, הדרך ל-Scale up עוברת שם ובלעדי זה קשה מאוד לגדול.

חשוב מאוד לדעת לבחור את האדם הנכון עבורכם. בסופו של דבר שותפות מבוססות על אמון, כימיה, ויכולת להתפשר ולא להתקבע בדעות ואמונות. אחרי הכל, המטרה שלשמה אתם מכניסים עוד שותף היא שהוא יכניס רעיונות ורוח יצרתית, יביא ערך מוסף לעסק שלכם, ויסייע לו להגיע למקומות שהוא לא היה מגיע אליהם בלעדיו.

אל תזניחו בדרך את הלקוחות הוותיקים

ארגונים רבים בעיצומו של תהליך צמיחה מהיר שוכחים את הלקוחות הקיימים ואיכות השירות שהם מעניקים להם יורדת. חשוב מאוד לוודא, עוד לפני תחילת התהליך, שכל מערכי השירות שלכם במקום; שכל העובדים שלכם עברו את כל ההכשרות המתאימות; ושיש להם את הידע הנדרש בכל התחומים הרלוונטיים להם, החל מידע מקצועי, שיווק ומכירה, אסטרטגיה, ושינוי קו המחשבה בהתאם למבנה הגדל של העסק. כשהארגון מתרחב, כל העובדים, מהזוטר ביותר ועד המנכ"ל, צריכים לעשות את קפיצת המדרגה הזאת, בלי יוצא מן הכלל.

הכותב הוא יזם סדרתי, וממייסדי ובעלי בית ההשקעות האלטרנטיביות אינווסטו ו-Be Rich, נציגות גרנט קרדון בישראל

לכתבה בוואלה!