19 דברים שבעלי עסקים חייבים לעשות בזמן מיתון

19 דברים שבעלי עסקים חייבים לעשות בזמן מיתון

נועם שפלטר | mako | פורסם 10/07/22 07:00 | עודכן 10/07/22 08:58

בעלי העסקים סופגים את המהלומה הקשה ביותר בזמן מיתון. במקום לטמון את הראש בחול או לספוג הפסדים, הנה כמה טיפים שאם תבצעו אותם – תוכלו לצאת הרבה יותר עשירים מהמשבר הזה

ההתנהלות הכלכלית במהלך מיתון, הופכת להיות מאתגרת הרבה יותר לכולנו, אבל בעלי העסקים סופגים את המהלומה הרבה יותר קשה. האתגר למכור מוצר בתקופה שכולם שומרים את הכסף ולא מוציאים, שמירת בסיס הלקוחות, ושמירה או הגדלת נתח השוק הופכים להיות קשים עד בלתי אפשריים.

תדמיינו שאתם מסוגלים למכור את המוצרים שלכם כאשר אחרים לא יכולים לצמוח, ונמצאים בצמצום ומעבר להישרדות. אם אתם רוצים לקחת נתח שוק מהמתחרים שלכם, צריך לתכנן תוכנית שתעזור לכם להתכונן ולצמוח, דווקא בתקופות שכאלה. הנה 20 צעדים שיעזרו לעסק שלכם לצמוח דווקא בתקופות משבר.

1. אל תגיבו כמו כולם

רוב האנשים נלחצים ומחפשים דרך להתעלם מהמצב הכלכלי. הם פשוט מסרבים להשתתף וחושבים ש"לי זה לא יקרה", שצריך פשוט לתת לגל לעבור. חלק מהאנשים חושבים שאם הם יחסכו הם ישרדו.

 אתם צריכים להחליט הפוך: לפעול בכל המשאבים שיש כדי לצמוח בתקופה הזו. הנה דוגמא קיצונית: "תחשבו איך הייתם מתנהגים במהלך היום שלכם אם היו לך רק 24 שעות כדי לסגור את העסקה שתשנה את חייכם? בוודאי הייתם באים עם דרך פעולה שתגרום לכם לעבוד ולצאת מאזור הנוחות שלכם.

לכן, בתור התחלה שבו ותחשבו על 3 פעולות שאתם יכולים לעשות כדי לצמוח ולגדול, במקום רק "לשבת במקום".

2. צרו קשר עם אנשים שיכולים לקדם אתכם

לכל אחד יש בסיס כוח. אנחנו פשוט לא מכירים בו או מנצלים אותו. זה קשה להתחיל משהו לגמרי מאפס, ולכן רצוי להשתמש במקום שבו כבר יש לנו כוח, עם אנשים שאנחנו מכירים. הם יכולים להיות, קרובי משפחה, חברים לספסל הלימודים, עובדים מהעבר, חברים של המשפחה, מעסיקים קיימים ואפילו האויבים שלך – לאנשים שאתה מכיר, יש את הכסף או את הידע שאתם צריכים כדי להתחיל לבנות תוכניות פעולה לצמיחה כלכלית, או שהם מכירים אנשים כאלה.

הדבר השני שאתם צריכים לעשות הוא רשימה של לפחות 10 אנשים שאתם יכולים להיעזר בהם כדי לצמוח כלכלית, להציע להם להיות לקוחות שלכם, או להביא לכם לקוחות לעסק.

 3. חזרו ללקוחות מהעבר

האנשים שכבר עשיתם איתם עסקים בעבר, מכרתם להם או סיפקתם להם שירות בעבר. אלה הלקוחות שאתם לא עובדים איתם באופן פעיל בשלב זה, אבל חידוש יחסים איתם יכול לגרום להם לחדש איתך את העסקים או להפנות אותך לאנשים אחרים שיעשו אתכם עסקים.

כעת רשמו לפחות 5 שמות של לקוחות מהעבר שאתם מתכוונים לפנות אליהם לחדש את הקשר.

4. תחשבו יצירתי

אל תסתפקו בלהיות "רגילים" או "כמו כולם". אל תסתמכו רק על שליחת דואר אלקטרוני ללקוחות הפוטנציאליים שלכם. צאו מאזור הנוחות והתקשרו או בקרו אותם באופן אישי. במקום רק לקבל את המצב, תחשבו על פתרונות. שימו מטרה להרגיש לא בנוח ולנקוט בפעולות שאולי נראות על פניו בלתי סבירות. אי הנוחות שתחוו עכשיו תבטיח שיהיה לכם נוח בעתיד. כל  תשומת לב עדיפה על היעדר תשומת לב. כל פגישה כזו, כל שיחת טלפון – יעזרו לכם לקבע את ההרגל הזה – לדבר ולפגוש אנשים. 
התוספות האלה יובילו למיקסום האנרגיה, הזמן והמאמץ שכבר השקעתם.

חשבו כעת על 5 פעולות שיוציאו את הלקוחות שלכם מגדרם.

5. תחזרו לאנשים שלא הצלחתם למכור להם ונסו שנית

תחשבו על כל האנשים שנפגשתם איתם כדי למכור להם משהו – ולא מכרתם. בטח היו המון, נכון?  עכשיו תחשבו עליהם כלקוחות שעדיין מהווים פוטנציאל. על פי מחקרים 80 אחוזים מהמכירות נעשות בנקודת המגע החמישית עד 12, אבל רק 10 אחוזים מאנשי המכירות מוכנים להתמיד מעבר לשלוש פעמים. זה אומר שהם משיגים רק 10 אחוזים מהמכירות שהם יכולים. יש אנשים שכשייראו את ההתמדה של איש המכירות, הם ייראו את זה כמשהו שמצביע על כך שיש לכם אמונה מוצקה שיש לך את המוצר הנכון עבורו.  האנשים המצליחים ביותר נכשלו יותר פעמים מאשר הם ניסו. תזכרו שכשלקוח אומר לכם לא, הוא בעצם אומר 'לא עכשיו'.

בצעו שיחת "פולואפ" ל –  10 לקוחות פוטנציאליים שלא הצלחתם למכור להם בחודש האחרון.

6. בקשו הפניות מלקוחות

סביר להניח שקיבלתם שיחת טלפון מלקוח מרוצה בעבר. אם זה קרה- או אם אתם יודעים על לקוח מרוצה- בקשו ממנו שימליץ עליכם ללקוחות נוספים או שיתן לכם טלפוןנים של אנשים שיכולים להזדקק למוצר שלכם.

רשמו 3 דרכים יצירתיות שתוכלו לבקש מלקוחות שלכם הפניות.

7. ספקו את הסחורה ברמת "וואו"

נסו לחשוב על מישהו נתן לכם שירות טוב ויוצא דופן ב-90 הימים האחרונים. ככל הנראה לא תצליחו לחשוב על עסק כזה. כיום אנשים רגילים לשירות לקוי או בינוני, אז אם הם מקבלים משהו קצת מעל הממוצע, הם בהחלט ישימו לב אליכם. זה נדיר כיום לקבל שירות יוצא דופן,  ולכן, אם תתנו שירות יוצא דופן, לא רק שהלקוחות שלכם התלהבו ויחזרו, אלא הם גם יעבירו הלאה ויפרסמו אתכם מבלי שבכלל ביקשתם".

 כעת רשמו 3 דרכים בהן תוכלו לתת שירות יוצא דופן.

8. ספקו המון ערך עבור המחיר שאתם דורשים

מחיר הוא תמיד נושא רגיש ובעייתי, בעיקר בתקופות של משברים כלכליים, אינפלציה או מיתון. בתקופות כאלה לאנשים תמיד חסר כסף, או הם נכנסים למצב הישרדותי ומפחדים להוציא. מה שבדרך כלל יקרה הוא שהמתחרים שלכם יורידו מחירים כדי להשיג יתרון כלשהו.

לכן, אם אתם לא מעוניינים להוריד את המחיר, אתם חייבים לעשות עבודה טובה בלייצר ערך ולתת ללקוח ביטחון מלא בכם ובשירות שלכם.  אתם צריכים שהלקוח ייראה את הערך הרב שאתם נותנים לו, כך שהמחיר יהיה שיקול נמוך בהחלטות שלו.

רשמו 4 דרכים שאתם יכולים לייצר ערך נוסף ללקוח, במקום להוריד מחיר.

9. שימו דגש על מכירה שנייה כדי להגדיל את הרווחיות

אחת הדרכים להעלות את הרווחיות היא למקסם את המכירה ללקוח, באמצעות UP SALE או מוצרים נוספים באותה מכירה. יחד עם זאת – 99 אחוזים מאנשי המכירות מפספסים את ההזדמנות לעשות את זה.

עשו רשימה של מוצרים ושירותים שאתם יכולים להציע ללקוחות שלכם כדי להגדיל שווי עסקה או לייצר עסקאות נוספות.

10. הציעו עוד שירותים

בתקופות של מיתון ומצוקה כלכלית, אנשים וחברות מתחילים לחסוך בהוצאות כי התקציבים שלהם קטנים והם מצטמצמים. זה לא הזמן להעלות מחירים, גם אם אתם חושבים שאתם ראויים לזה. בתקופה זו חשוב להתייעל במוצרים והמחירים הקיימים, ולדחות העלאת מחירים ליום שבו לא תהיה לנו ברירה. במקביל, יש לייצר ערך נוסף ללקוחות הקיימים כדי לשמר אותם ולנסות להגדיל את ההכנסות מאותם הלקוחות.

זה הזמן לבנות מחדש את המוצרים ולייצר חבילות שמתאימות לעוד לקוחות, גם במחירים נמוכים יותר. אם בעבר הייתם מכוונים לקהל מסוים במחירים גבוהים – זה הזמן להרחיב את קהל הלקוחות שלכם גם ללקוחות עם תקציב נמוך יותר. כשהמצב ישתפר – והמצב הכלכלי שלהם ישתפר  – הם ימשיכו לרכוש מאיתנו.  

רשמו 2 רעיונות לבנות מוצרים זולים יותר, או חבילות שיתאימו ללקוחות עם תקציבים נמוכים יותר, כדי להביא עוד לקוחות לעסק. חישבו על שני שירותים שתוכלו לתת ללקוחות שלהם, כדי לייצר להם עוד ערך בתקופה הזו, מבלי להעלות את העלויות שלכם.

11. תגיעו "רעבים" לסגור עסקאות

הרבה בעלי עסקים עושים משא ומתן עם הלקוחות שלהם, ונותנים להם את ההרגשה ש"אני עמוס ולא צריך את העסקים שלך". עכשיו זה לא הזמן לעשות את זה, להילחם על כל עסקה, ולהראות ללקוחות שלכם שאתם רעבים ורוצים לספק להם מוצרים או שירות

חשבו איך אתם יכולים להראות ללקוחות שלכם שאתם מעריכים אותם?

12. אל תסננו לקוחות

להרבה בעלי עסקים יש הגדרות של איזה לקוחות הם רוצים, אילו לקוחות הם לא רוצים ועל אילו לקוחות הם "מוותרים" מראש. תקופות כאלה הן לא הזמן לסנן לקוחות. תרחיבו את ההגדרה של אילו לקוחות אתם רוצים לראות אצלכם, גם אם זה אומר להתגמש קצת ולקבל לקוחות שבימים רגילים לא הייתם עושים איתם עסקים.
תתחילו לחשוב על שווקים חדשים ועל סוגי לקוחות חדשים שאליהם תוכלו לפנות כדי להגדיל את רשת הלקוחות שלכם ולייצר עוד הכנסות.

 חשבו אילו תועלות יהיו לכם אם תגדילו את קהל הלקוחות שלכם לקהל "שונה/חדש" בתקופה הזו?

13. תדאגו שהקמפיינים השיווקיים שלכם אפקטיביים

אחד הדברים הראשונים שרוב העסקים עושים זה לצמצם את תקציבי הפרסום והשיווק שלהם בתקופות של משבר. אתם – עשו את ההיפך.
עכשיו זה הזמן להכניס את העסק שלכם לשוק עם פעילויות שיווק חסכוניות וחכמות כדי ליידע את העולם מי אתם, מה אתם עושים ומה יש לכם להציע. משהו שנעשה על ידי נקיטת פעולה מסיבית, שיווק יעיל, פגישת לקוחות וביצוע העבודה. הקידום שאתם מבצעים היום יניע מעגל מכירות יעיל, שייצר לכם הכנסות נוספות בחודשים הבאים ואפילו שישה חודשים קדימה.

 רשמו 3 דרכים שאתם יכולים לבצע על ידם שיווק יעיל וזול

14. תנהלו את הזמן שלכם באופן מדויק יותר וצפוף יותר

זה קריטי שיהיה לכם לוח זמנים צפוף מאוד כדי לייצר משמעת, בזמן שאתם מנסים להגדיל את העסק שלכם, על מנת לשמור על מיקוד ופרודוקטיביות. כל מאמץ עדיף על היעדר מאמץ. הבהירו לעולם כל יום שיש לכם מה לעשות,  ואנשים יראו אתכם מבצעים כל הזמן פעולות לקידום העסק שלכם.

עשו כל שביכולתכם כדי להשלים את הלו"ז במקום להשאיר את היום שלכם ליד המקרה. אנשים מתמהמהים כי אין להם מחויבות ללוח זמנים איכותי, ותחושת דחיפות.  כשיש לנו לו"ז צפוף – אנחנו פועלים ושומרים על משמעת וסדר. אחרת דברים פשוט לא מתבצעים.

בנו לכם לו"ז מדוייק ושימו לכם מטרה לעמוד בו למשך שבוע. כך מייצרים הרגלים.

15. אמצו את הגישה הנכונה

הגישה שלכם תקבע איך תתנהגו ותתנהלו, איך תפנו לאנשים, איך תדברו. הגישה שלכם תקבע כמה פעולות תעשו ובאיזו איכות. חשוב תמיד שתישארו חיובים. זה אומנם קשה יותר ליישום בתקופות משבר, כשהמצב הכלכלי לוחץ, אבל זה מהותי להצלחה שלכם. אם תהיו חיוביים ואופטימיים – אנשים ירצו להיות סביבכם, ירצו גם להרגיש טוב – וזה ייצר לכם יתרון תחרותי על כל אחד אחד, שנמצא בלחץ ובפחד.

 רשמו שלושה דברים שאתם אוהבים כדי לשמור על מצב הרוח שלכם חיובי. שלושה דברים שאתם יכולים לעשות כדי לשמור על מצב הרוח שלכם ולשמור על גישה חיובית.

16. המיומנות הכי חשובה בתקופות כאלה היא מכירות

אתם חייבים ללמוד איך למכור. אם אתם לא יכולים למכור את המוצרים שלכם, העסק לא יתרומם. לרוב העסקים אין הרבה אנשים שמחכים למוצרים שלהם, לכן תמיד צריך לייצר עניין ולידים חדשים, למכור את המוצרים שלנו ולסגור את העסקה. מי שתמיד תהיה להם עבודה ויצליחו לייצר הכנסה – הם אלה שיודעים למכור

שימו לעצמכם מטרה ללמוד כל יום ולתרגל מכירות. כתבו 3 רעיונות איך וממי ללמוד. צרו לו"ז קבוע של שעה בה אתם לומדים איך למכור. תרגלו את נאום המכירה שלכם על מכרים.

17. בנו תוכנית פיננסית ליציאה לחופש כלכלי

יש כל כך הרבה מידע מוטעה בעולמות הפיננסיים, תקציבים, חובות, הוצאות והכנסות. זה ממש לא פלא שאנשים לא מצליחים לייצר הכנסה נוספת ולא מצליחים להתרומם כלכלית.

אם אתם לא מבינים את עקרונות הכסף, איך תוכלו לצבור אותו בצורה יעילה ולהגדיל אותו? עסקים ואנשים שנכשלים כלכלית, אלה בדרך כלל כאלה שאין להם את ההכשרה הנכונה או ההבנה הנכונה לגבי כסף.
תלמדו איך לייצר עוד כסף, איך לשמור עליו ואיך למנף אותו. אלה שלושת הדברים החשובים לדעת. ולכן חשוב להקדיש זמן ואנרגיה ללמוד את המידע הנכון ולהחליף את המידע השגוי שיש לנו.

 רשמו את היעדים הכלכליים שלכם לשנה, 3 שנים ו 5 שנים הקרובות. רשמו 3 דרכים שתוכלו להתקדם לעברן.

18. תהיו מוכנים לעשות הכל כדי להצליח

פעולות מאסיביות המתבססות על 19 העקרונות הקודמים – הם אלה שיקדמו אתכם בדרך להצלחה הגדולה, דווקא עכשיו בזמנים שכאלה.

הכסף שיהיה לכם, מוגבל רק על ידי כמות הפעולות הבלתי סבירות שאתם נוקטים כדי ליצור אותו.
אם תשמרו על השקפה אופטימית, גם כשהדברים קשים, יהיה לכם יתרון משמעותי וסיכוי טוב יותר להתקדם ולכבוש. שנו את תהליך החשיבה שלכם. עזבו את ההתנשאות, את האמונות הישנות שלכם ואת כל המגבלות על מה שאתם מוכנים לעשות ותתחילו לייצר את ההון שלכם.

האנשים הבלתי סבירים, הם אלה שעושים פעולות בלתי סבירות ומשיגים תוצאות בלתי סבירות.
אל תחששו ממה שעלול לקרות, ובמקום זה התמקדו בשינוי המצב כדי להצליח. זה ישנה לכם את גרך המחשבה ויגרום לכם לבצע פתאום המון פעולות שלא חשבתם בכלל לבצע.

רשמו 3 שמות של אנשים יוצאי דופן שעשו דברים יוצאי דופן והשיגו דברים יוצאי דופן, ולימדו מהם.

19. השקיעו בעצמכם

כל יום שלא למדתם בו משהו חדש – הוא יום מבוזבז. וורן באפט פעם אמר " ההשקעה החשובה ביותר שאתה יכול לעשות היא בעצמך".

ככל שתשקיעו בעצמכם יותר זמן, כסף, ידע, אנרגיה וכדומה – כך תצליחו יותר. זה מתחיל בלשים לב למה שאתם אוכלים, ממשיך בפעילות גופנית ומסתיים (והכי חשוב) – בלמידה.
תהיו הכי טובים במה שאתם עושים, בין אם זה עבודה,  ובין אם זה בתחביבים שלכם.

שימו לעצמכם יעד כספי שנתי שאותו תשקיעו בעצמכם ובידע שלכם.

נועם שפלטר, שותף מייסד בבי-ריץ' מיינדסט, נציגי גרנט קרדון בישראל, מרצה ומעביר את הסדנה של גרנט על כסף, הצלחה, עסקים, צמיחה והשגת היעדים: 10X Business Bootcamp

למאמר במאקו